A tecnologia mudou muito o cenário dos negócios, disso há pouca dúvida. Das mídias sociais e marketing de conteúdo a comércio eletrônico e análise de big data, dificilmente há um canto do mundo onde a tecnologia digital não esteja causando uma interrupção severa.

No entanto, para muitos CEOs e executivos — principalmente em setores mais tradicionais — os benefícios do investimento digital são conceitos abstratos. Eles veem as novas tecnologias como adicionais ao modelo de negócios principal, em vez de serem essenciais para ele, e geralmente precisam de bastante convencimento antes de aprovarem os planos de gastos.

O fato é que investir em tecnologia e experiências digitais do cliente é essencial para qualquer empresa que queira sobreviver no mercado altamente dinâmico e competitivo de hoje. Você sabe disso, mas como convencer sua liderança de que vale a pena investir em tecnologia?

Mostre o retorno sobre o investimento

ROI é o que realmente importa para o seu C-suite. Essas pessoas estão tão ocupadas com o negócio de administrar a empresa que têm pouco tempo ou paciência para os pequenos detalhes de como a transformação digital será realizada. O interesse deles em um projeto será mais focado em como as iniciativas que você está propondo se traduzirão em aumento de receita e lucro, e que esses rendimentos valerão mais do que o investimento que você está pedindo.

Comece com uma análise do mercado atual, como o que seus concorrentes estão fazendo e os resultados que estão vendo. Dê exemplos de como a transformação digital está mudando o crescimento do seu setor e revolucionando o ambiente competitivo.

Diga a eles o impacto que suas iniciativas terão em fatores como experiência do cliente, operações e outros aspectos de sua organização. Explique como esse impacto levará à redução de custos por meio de itens como eficiência operacional e/ou aumento de receita e lucro por meio de mais vendas.

Certifique-se de detalhar como você planeja medir essas mudanças e seu plano para permanecer flexível daqui para frente. A própria natureza da tecnologia moderna torna difícil até para os especialistas mais experientes na área prever tendências para mais de 4 a 5 anos no futuro, e sua direção não vai querer assinar constantemente novas iniciativas a cada poucos meses. Portanto, certifique-se de que haja um plano ágil em vigor.

Conte uma história para convencer a gestão

Quando se trata de convencer o C-suite a usar a transformação digital para resolver pontos problemáticos mais específicos, embora você precise apresentar argumentos breves e baseados em fatos, também valerá a pena contar uma história que conduza seu público por quatro estágios analíticos principais:

  • Descritivo: explique o problema e comprove-o com fatos. Por exemplo, X% dos clientes não recebem nossas comunicações por e-mail;
  • Diagnóstico: é aqui que você identifica qual é a causa do problema. A necessidade de enviar manualmente newsletters por e-mail para uma lista de contatos muito grande, por exemplo;
  • Preditivo: o impacto que o problema está causando em seus resultados. Perda de X número de vendas de X valor médio, devido a clientes não serem informados sobre novos produtos ou promoções;
  • Prescritivo: a solução. Por exemplo, aqui está uma ferramenta que automatizará nossos processos de email marketing e garantirá que todos os clientes recebam todas as comunicações no futuro.

É isso que a diretoria quer ouvir: os fatos da situação atual, o que será necessário para resolver o problema e o impacto dessa solução. No entanto, sempre vá com mais informações do que você planeja, pois você provavelmente precisará responder a perguntas adicionais.

Lembre-se, quando estiver diante de sua liderança, você estará tentando convencê-los de como seu pedido é vital para os negócios deles. Isso significa que você estará entrando em um ambiente em que o ceticismo é a configuração padrão — portanto, você precisa estar preparado para convencê-los de que seu pedido é a exceção à regra e que a transformação digital vale o investimento.

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